La Vente et le Marketing des Services

A la différence du bien d’équipement, le service n’est pas palpable. Lorsqu’une entreprise vend un service, elle vend une promesse, quelque chose d’invisible qu’elle s’engage à faire. Aujourd’hui l’offre de services domine l’économie des pays développés et contribue à plus d’un quart des emplois. Pourtant, la notion de service est très récente en marketing et la plupart des professionnels travaillant aujourd’hui dans ce domaine n’ont jamais bénéficié d’enseignements spécifiques aux services. Cette étude s’intéresse à ce qui différencie la vente et le marketing des services de ceux des biens d’équipement. Après avoir posé dans une première partie les fondements nécessaires à l’étude des services, l’auteure analyse dans une deuxième partie les conséquences des spécificités des services sur les différents éléments de leur commercialisation. Enfin une troisième partie expose la stratégie marketing à adopter pour maximiser la performance de son offre de service.