EL CICLO DE LA VENTA-LIBRO DOS PREGUNTAR

Para conocer las necesidades y problemas de los contactos o clientes, se necesita investigar, indagar, haciendo las preguntas precisas. La habilidad para saber las motivaciones de compra del comprador es indispensable y hay que “interrogarlo adecuadamente”. Esta es una de las habilidades más importantes en las etapas del CICLO DE LA VENTA®. Aprender a preguntar, a cuestionar educadamente e inteligentemente al cliente marca la diferencia entre los vendedores exitosos de los mediocres.Para que el ejecutivo de venta pueda ofrecer soluciones concretas que añadan valor al comprador, éstas deben ser conocidas a profundidad, comprendiéndose además, el impacto que acarrea solucionar el problema o satisfacer la necesidad. Se presenta un enfoque basado en preguntas organizadas con una secuencia lógica que provee al vendedor de un sistema eficiente para poder calificar, evaluar y cerrar la venta.