Vente et négociation. Approche psycho-cognitive

Les phénomènes de l’influence,de la vente, de la négociation, de la communication performante…, donnent lieu, tous les ans, à des centaines de publications. Ceci veut bien dire que ces questions sont importantes, mais ceci veut dire aussi que l’on n’arrive pas à résoudre correctement les problèmes posés. On reprend toujours les mêmes explications insuffisantes qui restent à la surface des phénomènes. Or, les recherches sur la « psychologie cognitive » et sur l’approche par les « situations », ont apporté de nouvelles connaissances. Il faut désormais les intégrer pour renouveler la compréhension de ces phénomènes de communication et en tirer des principes efficaces d’intervention. C’est ce que ce livre fait. Avec de nouveaux outils intellectuels pour analyser les conduites, on comprend mieux comment les gens décident de leurs conduites. De ce fait, on peut plus facilement faire passer nos idées et les motiver à faire certaines choses.